LA NEGOZIAZIONE l'arte di condurre trattative

workshop

data da definire

BOLOGNA

Docente Massimiliano Ghelfi

Il ragazzino di otto anni sta camminando lungo la via e vede avvicinarsi il suo amico. Ha in tasca una mela, grossa e bella e pensa: “Beh... forse potrei fare a metà con lui.”

A questo punto decide. Quando si trova di fronte all’amico, estrae il suo coltellino tascabile e dice: “Ciao, vuoi un po' di mela?” L’amico s'illumina rispondendo: “Sì!”, Porgendogli mela e coltello il ragazzino dice all’amico: “Tu tagli, io scelgo”.

I rapporti di cooperazione sono come questo. Pare che la maggior parte di noi tenda a desiderare di avere per sé la grossa mela succosa. Ciò fino a che non comprendiamo che, dividendola con qualcun altro, potremmo ottenere anche di più. Il desiderio di avere il meglio sarà soddisfatto in ogni caso, solamente sarà soddisfatto in maniera diversa da quello originariamente immaginato.

La negoziazione è l'arte di condurre trattative, arrivare ad un accordo sul raggiungimento di obiettivi. E per questo la fondamentale abilità che presuppone è riconoscere i criteri e i valori delle controparti. Ad un livello profondo la negoziazione è uno stile comunicativo che noi adottiamo con noi stessi, oltre che con gli altri, siano essi clienti interni o esterni.

In questo seminario esploreremo le basi della negoziazione attraverso l'uso del dialogo come movimento e intenzione di scambio, e faremo esperienza di come uscire dalle posizioni di fissità e rigidità che creano il conflitto. Andremo alla ricerca di una maggiore flessibilità nel riconoscere il valore delle differenze presenti affinché sostengano l'intenzione di costruire un vantaggio comune, attraverso l'uso del dialogo scambiante; sia per la gestione di trattative e negoziati commerciali, che per facilitare il dialogo fra le parti e la mediazione all’interno delle organizzazioni, e per migliorare in modo trasversale la qualità delle relazioni con sé e con gli altri.

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